Single Portfolio
Le catalogue papier, c’est fini
Distributeur en BTP - 8 personnes
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Aucun outil d'aide à la vente
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Discours commercial non structuré
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Marque inconnue à imposer sur un marché exigeant
Ce que ça coûte à l'entreprise
Dans le BTP, la confiance se gagne sur le long terme. Un commercial qui arrive sans support crédible face à un acheteur habitué à être sollicité, c'est une opportunité perdue avant même d'avoir commencé.
Un discours qui varie d'un commercial à l'autre, c'est une image de marque instable. Dans un secteur technique, l'instabilité ne rassure personne.
Un catalogue mal construit ne vend pas un produit performant. Il le discrédite.
Ce que Wiz-mi a mis en place
Un audit des supports existants et du discours commercial réel. Identification des arguments clés : performance produit, rapport qualité/prix, exclusivité.
Regroupement de l'offre par gamme pour avoir une vision synthétique et cohérente du catalogue. Fini le catalogue de 80 pages qu'on feuillette en cherchant quoi montrer.
Puis création d'un kit commercial simple et utilisable : une fiche produit synthétique par gamme, un argumentaire structuré commun à toute l'équipe, et une présentation courte pour les premiers rendez-vous prospects.
Création d'un site internet catalogue, vitrine de l'offre en français, structuré par gamme : un outil que les commerciaux peuvent montrer en rendez-vous et que les prospects peuvent consulter en autonomie.
Le résultat
Des commerciaux qui arrivent en rendez-vous avec des supports qu'ils n'ont pas honte de poser sur la table.
Un discours unifié qui construit la crédibilité de la marque à chaque visite.
Des outils d'aide à la vente adaptés à notre époque.
"Avant, j'arrivais chez les clients avec un catalogue que je n'osais même pas ouvrir. Maintenant j'ai des fiches claires, un site à leur montrer. Je laisse enfin quelque chose qui donne envie de rappeler."
Christophe, technico-commercial
Par où a-t-on commencé ?
La première étape n'a pas été d'agir. Elle a été de comprendre ce qui freinait, pour ne pas traiter le mauvais sujet en premier.
Le plan d'action a permis d'identifier ce qu'on traitait en priorité, dans quel ordre et avec quels outils, avant que les premières semaines ne se transforment en déperdition d'énergie.
Voir ce qu'est un plan d'action personnalisé →Ce qui est derrière chaque mission
Chaque situation présentée ici est réelle. Chaque solution a été construite sur mesure : pas de formule toute faite, pas de kit prêt à l'emploi.
En savoir plus sur mon approche →L'essentiel de Wiz-mi, sans le superflu. 2 pages, montre en main.
Télécharger le PDFTout ne se passe pas toujours comme prévu. Certaines missions ont aussi leurs revers.
Je les raconte aussi.
Ce qui n'a pas marché →
Jouons un peu.